So profitieren Sie von der Königsdisziplin der Vertriebsarbeit
Auf den ersten Blick ist Kaltakquise eigentlich nichts Besonderes. Es geht dabei lediglich um den Erstkontakt zu einem möglichen Kunden. Die Schwierigkeit wird deutlich, wenn man sich die Gesprächssituation vergegenwärtigt: Es gibt noch keinerlei geschäftliche oder persönliche Beziehung zum Ansprechpartner; man tritt also als Fremder an ihn heran und versucht ihn von einem Produkt oder einer Dienstleistung zu überzeugen – und das auch noch innerhalb weniger Minuten am Telefon. Selbst unter den bestmöglichen Umständen erfordert diese Form der Kundenansprache eine hohe Frustrationstoleranz. Kein Wunder also, dass viele Vertriebsmitarbeiter beim Stichwort „Kaltakquise“ Bauchschmerzen bekommen. Und natürlich ist auch fehlende oder unzureichende Schulung häufig ein Faktor: Viele können es einfach nicht. Doch die Praxis zeigt, dass telefonische Neukundengewinnung im B2B-Bereich ein wirksames Instrument der Vertriebsarbeit ist.
Adressqualität als Erfolgsfaktor
Um direkt ein mögliches Vorurteil auszuräumen: Das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) erlaubt telefonische Kaltakquise immer dann, wenn seitens des möglichen Geschäftskunden ein legitimes Interesse am angebotenen Portfolio vermutet werden kann – nur bei Privatkunden ist eine ausdrückliche Erlaubnis vorgeschrieben. Das heißt aber natürlich nicht, dass Sie einfach drauflostelefonieren können: Schon im Interesse des Geschäftserfolgs macht es Sinn, den eigenen Adressbestand schon vor dem ersten Gespräch so gut wie möglich zu qualifizieren. Dazu gehören beispielsweise Angaben über die Branche, den Standort und die Größe des anzusprechenden Unternehmens; idealerweise auch die Kontaktdaten der wichtigsten Ansprechpartner. So stellen Sie sicher, dass Sie wirklich nur diejenigen Kunden ansprechen, für die das Angebot auch von Interesse ist. Sie wollen ja keinem Eskimo Kühlschränke verkaufen!
Komplexität ist kein Hindernis
Das Produktportfolio Ihres Unternehmens ist möglicherweise sehr komplex und hochgradig erklärungsbedürftig. Das spricht aber nicht gegen Kaltakquise – im Gegenteil! Gerade bei spezielleren Produkten und Dienstleistungen ist das persönliche Gespräch unersetzlich. Nur so erfahren Sie Einzelheiten über den Bedarf Ihres möglichen Kunden und können ihre Alleinstellungsmerkmale präsentieren – vorausgesetzt, Sie arbeiten mit professionell geschulten Vertriebsassistenten. Gegebenenfalls können Sie Ihre Mitarbeiter in Trainings für die Vertriebsarbeit qualifizieren oder einen professionellen Dienstleister einschalten. Grundsätzlich gilt: Wer fragt, gewinnt!
Langer Atem ist gefragt
Auch mit hochwertigen Produkten und einem erfahrenen Vertriebsteam lassen sich herausfordernde Situationen nicht vermeiden: Vielleicht hat Ihr Ansprechpartner gerade kein Budget, arbeitet fest mit einem Wettbewerber zusammen oder wird sogar ausfällig. Aber Durststrecken gehören dazu. Oft reicht es schon, den Ansprechpartner zu einem passenderen Zeitpunkt erneut anzusprechen. Entscheidend ist Ihr Durchhaltevermögen: Wie beim Marathonlauf kommt es in der Kaltakquise auf einen langen Atem an. Nur wer Geduld und Ausdauer mitbringt, hat nachhaltigen Erfolg.
.jpeg)
