Zo profiteert u van de ultieme discipline op het gebied van verkoopwerk
Op het eerste gezicht is cold calling eigenlijk niets bijzonders. Het is slechts een kwestie van het eerste contact met een potentiële klant. De moeilijkheid wordt duidelijk wanneer je de gesprekssituatie visualiseert: er is nog geen zakelijke of persoonlijke relatie met de contactpersoon; met andere woorden, je benadert hem als een vreemde en probeert hem te overtuigen van een product of dienst — en dat zelfs binnen enkele minuten via de telefoon. Zelfs onder de best mogelijke omstandigheden vereist deze vorm van klantcontact een hoge mate van frustratietolerantie. Het is dus geen wonder dat veel verkopers buikpijn krijgen als ze „cold calling” zeggen. En natuurlijk speelt ook vaak een gebrek aan of ontoereikende opleiding een rol: velen kunnen dat gewoon niet. Maar de praktijk leert dat het werven van nieuwe klanten via de telefoon in de B2B-sector een effectief instrument is voor verkoopwerkzaamheden.
Pak kwaliteit aan als succesfactor
Om een mogelijk nadeel direct uit de weg te ruimen: de Wet oneerlijke concurrentie (UWG) staat koud bellen toe wanneer de potentiële zakelijke klant een legitiem belang in de aangeboden portefeuille kan vermoeden — uitdrukkelijke toestemming is alleen vereist voor particuliere klanten. Dat betekent natuurlijk niet dat u gewoon kunt beginnen met bellen: in het belang van zakelijk succes is het verstandig om uw eigen adressendatabase zo goed mogelijk te kwalificeren vóór het eerste gesprek. Dit omvat bijvoorbeeld informatie over de branche, locatie en grootte van het aan te spreken bedrijf; idealiter ook de contactgegevens van de belangrijkste contactpersonen. Dit zorgt ervoor dat je eigenlijk alleen die klanten aanspreekt voor wie het aanbod ook interessant is. Je wilt Eskimo-koelkasten aan niemand verkopen!
Complexiteit is geen belemmering
Het productportfolio van uw bedrijf kan erg complex zijn en vergt veel uitleg. Maar dat spreekt niet tegen cold calling — integendeel! Een persoonlijk gesprek is onvervangbaar, zeker als het gaat om meer specifieke producten en diensten. Dit is de enige manier om meer te weten te komen over de behoeften van uw potentiële klanten en uw unieke verkoopvoorstellen te presenteren — op voorwaarde dat u werkt met professioneel opgeleide verkoopassistenten. Indien nodig kunt u uw medewerkers opleiden voor verkoopwerkzaamheden of een professionele dienstverlener inhuren. Kortom, als je het vraagt, win je!
Een lange adem is vereist
Zelfs met producten van hoge kwaliteit en een ervaren verkoopteam zijn uitdagende situaties niet te vermijden: misschien heeft uw contactpersoon gewoon geen budget, werkt hij nauw samen met een concurrent of wordt hij zelfs mishandeld. Maar droge periodes maken daar deel van uit. Het is vaak voldoende om op een geschikter moment opnieuw contact op te nemen met de contactpersoon. Je uithoudingsvermogen is cruciaal: net als bij het lopen van een marathon vereist cold calling uithoudingsvermogen. Alleen degenen die geduld en doorzettingsvermogen hebben, kunnen blijvend succes behalen.
.jpeg)
