Was hat dich bewegt, Vertriebstrainer zu werden?
Die Zusammenarbeit mit anderen Menschen motiviert mich immer. Die unterschiedlichen Charaktere und zu sehen, wie man aus seinen eigenen Herausforderungen gestärkt hervorgehen kann. Das hat mich letztendlich motiviert, die Rolle als Vertriebstrainer zu übernehmen.
Im Vertrieb hatte ich schon sehr viel Erfahrung. Als Trainer eher im Qualitätssicherungsbereich. Aber dazu mehr in einer der nächsten Fragen.
Wie sieht dein Berufsalltag aus?
Die Kommunikation, das Vermitteln zwischen den Leuten, besonders im Projektcoaching. Wenn es darum geht mit mehreren Leuten an einer Lösung zu feilen, und zu sehen, wie wir in Projekten noch besser werden können. Wie können wir noch bessere Ergebnisse erzielen. Gibt es irgendetwas, das wir noch nicht gesehen haben.
Es ist eine Detektivarbeit und das reizt mich ungemein und das gehört auch einfach mit dazu, neben den ganzen Einzelcoachings und Projektcoachings. Der Tag ist einfach sehr bunt. Jeder Tag ist eine Schneeflocke, einzigartig, mit neuen Herausforderungen, bringt aber auch jede Menge Spaß.
Wie hast du dich auf die Stelle vorbereitet?
Im Prinzip hat mich mein ganzes Leben ein bisschen darauf vorbereitet: Mit der Ausbildung und mit dem Studium. Erstmal im vertrieblichen Sinne, die Fortbildung und dann nachher der Auslandsaufenthalt.
In Irland bin ich im Customer Support gelandet. Dort hatte ich eine tolle Qualitätsmanagerin, die Potenzial bei mir gesehen hat. Sie hat mir die Welt der Qualitätssicherung vorgestellt: Da war ich direkt begeistert! Dort hat sie mich an die Hand genommen und auch eingearbeitet. Das habe ich dann weiter gemacht, also Quality Lead.
Nachher in Schweden war ich auch für die Qualitätssicherung in der Kommunikation zuständig.
Insgesamt habe ich aus der Praxis heraus – sowohl im Vertrieblichen als auch im Mentoring und im Coaching-Sinne – eine vollumfängliche praktische Ausbildung genossen.
Was war deine bisher größte Herausforderung?
Das Vermitteln zwischen den einzelnen Positionen und Menschen: Jeder Mensch denkt anders und jeder Mensch agiert anders. Dort die Brücke zu schaffen, dass wir konstruktiv an Dingen arbeiten können und dass wir uns untereinander verstehen. Auch herauszufinden, wo es denn hakt, und woran es gelegen hat...das ist die größte Herausforderung gewesen und die ist es auch immer noch.
Leute bleiben unterschiedlich und haben verschiedene Stärken, die man miteinander kombinieren muss. Das ist aber auch der Reiz an der ganzen Stelle.
Wie gehst du mit verschiedenen Lernstilen und Bedürfnissen um?
Wie bin ich damit umgegangen: Sportlich! Du musst dich immer wieder neu auf die Situation einlassen und musst dich auf dein Gegenüber einlassen. Das ist genauso, wie es den lieben Kollegen in der Kaltakquise geht, wenn sie den Hörer abnehmen, und ihren Gesprächspartner in Empfang nehmen: Wie kann ich jetzt überzeugen, wie gehe ich die Situation an und welchen Weg schlagen wir ein, um am Ende zu einem Ergebnis zu kommen. Das ist im Grunde genommen die Herausforderung, die sich jeden Tag für mich stellt.
Im Endeffekt könnte man den Leuten auch alles runterbeten. Man könnte die ganzen theoretischen Inhalte auch einfach jemandem vor die Nase packen, aber dann wäre meine Stelle auch überflüssig. Man könnte auch ein Blatt Papier ausdrucken, den Leuten hinlegen, und sagen: Lies dir das durch und mach das!
Letztendlich müssen die Kollegen selbst die Erfahrung machen und selbst diese Erfolgsmomente erleben. Denn nur dann kann sich das Ganze auch im Kopf und im eigenen Vorgehen festigen. Darum geht es, wir müssen uns gemeinsam die Erfolge erarbeiten, verinnerlichen und dann diesen „Aha!“-Moment haben, denn dann macht es "klick" im Kopf.
Wie gestaltest du deine Trainings-Sitzungen?
Was ich zuallererst mache und was viele Kollegen blöd finden: Ich frage erstmal ganz viel! Wie machst du das? Wie machen wir das? Welche Erfahrungen hast du im Gespräch gesammelt?
Wir schaffen also erstmal eine Gesprächsgrundlage und auf der bauen wir nachher auf. Das heißt, ich werfe erstmal eine Idee rein: Wie wäre es, wenn wir es so oder so machen? Daraufhin kommt meistens irgendein Einwand oder es kommen gute Informationen dazu. So erarbeiten wir uns die Inhalte oder was wir als zukünftigen Fahrplan zusammenstellen wollen.
Worauf bist du stolz? Gab es besondere Erfahrungen?
Es gab genügend Momente, auf die ich gerne zurückblicke. Es war immer ein voller Erfolg, wenn das, was wir uns überlegt haben, Früchte getragen hat. Dies sind immer die schönsten Momente. Auch wenn Leute sagen: „Hey Olli, ich habe das so gemacht und es hat wunderbar funktioniert.“ Das ist immer das Schönste für mich. Dann weiß ich, die eingesetzte Zeit, die Mühe und auch die Geduld meines Gegenübers, hat sich ausgezahlt. Es war nicht umsonst.
Darum geht es mir am Ende des Tages, einen Mehrwert zu bieten, damit wir zusammen auch einfach erfolgreich sind. Denn es ist so, wenn die Kollegen erfolgreich sind, dann ist das Unternehmen nachher auch erfolgreich. So simpel ist das.
Was macht einen erfolgreichen Vertriebstrainer aus?
Ein offenes Ohr, Einfühlungsvermögen, liebevolle Härte, irgendwo immer noch eine Idee haben und vor allem den Willen haben, nochmal ein bisschen Detektivarbeit zu leisten. Als Trainer hat man auch nicht immer direkt eine Lösung parat, aber dranzubleiben und Antworten auf die Fragen zu finden, das gehört auch dazu.
Außerdem die Energie eines Duracell-Hasens, genauso wie der eigene Wunsch, sich immer weiterzuentwickeln, denn als Trainer musst du immer als gutes Beispiel vorangehen. Du musst dich selbst weiterentwickeln, du musst dich selbst reflektieren und schauen, wo kann ich noch besser werden.
Was hast du dir für das zweite Jahr vorgenommen?
Im ersten Jahr musste ich mich vor allem viel einarbeiten. Erstmal in die Strukturen reinkommen, zu sehen, was haben wir, zu sehen, was brauchen wir.
Jetzt, da sich dort der Vorhang ein bisschen gelichtet hat, möchte ich da noch neue Trainingsinhalte mit einbauen. Zum Beispiel, was die Einarbeitung angeht, die hat jetzt einen wesentlich praktischeren Charakter. Es gibt auch noch viele Bereiche, in denen wir durchaus noch coachen und trainieren können. Diese Inhalte möchte ich jetzt nach und nach weiter ausbauen und sie bei uns auch intern als Lernvideos umsetzten.
Also insgesamt noch viele kleine schöne und nützliche Tools hinzufügen. Sie sind den Kollegen dann auch hoffentlich eine gute Stütze im alltäglichen Geschäft.
.jpeg)
