Bezwaren behandelen tijdens verkoopgesprekken

Hoe om te gaan met bezwaren vol vertrouwen en respect

Bezwaren behoren tot de grootste uitdagingen in de verkoop. Veel verkopers, zowel beginners als ervaren professionals, zijn erg verontrust door bezwaren en reageren vaak in twee uitersten: ofwel geven ze het meteen op en geven ze toe, ofwel beargumenteren ze ertegen met „Ja, maar...”.

Er kunnen veel redenen zijn voor bezwaren: de gesprekspartner heeft nog onbeantwoorde vragen of uiteenlopende ideeën, misschien kan of wil hij nog geen beslissing nemen of is hij nog niet overtuigd van uw aanbod. Ga dit tot op de bodem uitzoeken, want dit zal je helpen meer te weten te komen over je contactpersoon, het relatieniveau te verbeteren en mogelijk nieuwe aanknopingspunten voor het gesprek te krijgen. In principe is het belangrijk om de verklaringen van de gesprekspartner te respecteren en oprechte interesse te tonen. Blijf dus rustig, laat je gesprekspartner het woord voeren, aanvaard bezwaren positief en stel ze in vraag.

Hier zijn vijf klassieke bezwaren en tips over hoe je ze op een waarderende en doelgerichte manier kunt benaderen:

‍

1. „Daar heb ik geen tijd voor.”

Reageer hier met begrip, maar mis de kans niet om een geschikter tijdstip te vragen om opnieuw te bellen. Bijvoorbeeld met „Wanneer is het beter voor jou? ” of „Wanneer kunnen we doorgaan met ons gesprek? „Je kunt het beste een vaste afspraak maken voor een nieuw telefoongesprek of in ieder geval vragen op welke dagen en op welke momenten je gesprekspartner het beste bereikbaar is. Zo voorkom je frustratie wanneer je belt wanneer je contactpersoon thuis of wekelijks vergadert.

Aangezien je nooit weet in welke situatie je de contactpersoon zult bereiken, is het sowieso verstandig om meteen aan het begin van het gesprek duidelijk te maken of je gesprekspartner tijd heeft voor een gesprek. Vraag: „Heb je even tijd? „Op deze manier waardeer je je gesprekspartner en zorg je ervoor dat je gesprek niet midden in het gesprek wordt onderbroken.

‍

2. „Dat hebben we niet nodig! ” of „Daar wordt goed voor ons gezorgd! ”

Verduidelijk de reden voor dit bezwaar met specifieke vragen: „Ah, oké, ik begrijp het. Hoe heb je op dit gebied aan je behoeften voldaan? „Als er op dit moment eigenlijk geen mogelijkheid is om samen te werken, open dan in ieder geval een venster naar de toekomst door bijvoorbeeld te vragen: „Onder welke voorwaarden zou de vraag op dit gebied veranderen? ”

‍

3. „Daar zijn we niet in geïnteresseerd! ”

Net als bij 'niet nodig' is dit bezwaar ook interessant om uit te zoeken hoe uw gesprekspartner tot deze beoordeling komt. Vraag dus open en met belangstelling: „Waarom is dat? „Of je opent de grabbelton voor je gesprekspartner: „Wat moeten we meenemen zodat het interessant voor je is? ” of „Wat zou uw interesse in xyz wekken? „Het is belangrijk dat je positieve vragen stelt: stel bijvoorbeeld niet de vraag „" Waarom ben je niet geïnteresseerd?” „— zo stuur je je gesprekspartner naar een negatieve manier van denken, waardoor het moeilijk wordt om interesse te wekken. Je moet ook afzien van het stellen van vragen die beginnen met „waarom”, „waarom”, omdat deze aanleiding geven tot een behoefte om te rechtvaardigen — de gesprekspartner voelt zich in een hoek geduwd. Omdat je nog steeds iets wilt weten over de redenen, vraag je liever: „Om welke reden...? ” of „Wat is daar de reden voor? ”

‍

4. „We hebben al een vaste partner (over wie we heel tevreden zijn)! ”

Hier is het belangrijk om niet slecht over de concurrent te spreken of meteen naar optimalisatiemogelijkheden te vragen — de contactpersoon heeft voor deze leverancier gekozen en zal loyaal zijn aan een vreemde — namelijk u. Reageer dus rustig en positief geïnteresseerd: „Ik ben blij voor je. Wat doet de partner precies voor jou? ”, „Wat doet je partner goed? ” of „Wat zijn uw vereisten voor uw partners? „Hoe langer het gesprek duurt, hoe meer je over het bedrijf te weten kunt komen, een relatie kunt aangaan met de gesprekspartner en misschien concrete aanknopingspunten kunt vinden voor je aanbod en zo de interesse van je gesprekspartner kunt wekken — of het nu gaat om een aanbod vanuit één bron, waarvoor je contactpersoon voorheen twee leveranciers nodig had, of dat je kansen aanbiedt waarvan je contactpersoon niet eens op de hoogte was. Tijdens het gesprek kan hij of zij u ook in vertrouwen nemen dat de huidige partner niet altijd voldoende kwaliteit levert.

‍

5. „Stuur alstublieft uw documenten.”

Hier hangt het juiste antwoord sterk af van waar in het interview het verzoek om documenten naar voren komt:

• Op het hoofdkantoor: „Dat doe ik graag. Ik wil echter vooraf duidelijk maken of er aanknopingspunten zijn voor samenwerking en wat voor u interessant is op dit gebied — met wie kan ik daar kort over praten? ”
• Volgens uw presentatie aan de beslisser: ga akkoord met het verzenden van documenten — „Ja, natuurlijk. Wat is je e-mailadres? „Maar stop daar niet bij, stel verdere vragen en leg uit waarom je vraagt: „Zodat ik dit kan beoordelen: welke producten gebruik je? „Van daaruit stel je verdere vragen en kom je erachter of de klant überhaupt interessant is voor JOU.
• Voor de beslisser na een lang gesprek en de hoorbare interesse van de gesprekspartner: „Ik heb nog een suggestie voor u: mijn collega mevrouw xyz komt naar u toe. Dit heeft als voordeel dat u al uw vragen direct kunt beantwoorden — mevrouw xyz zal u ook graag adviseren en u monsters geven zodat u zelf de kwaliteit van onze producten kunt zien. Wat vind je daarvan? „Onderstreep uw aanbod voor een afspraak met een duidelijke meerwaarde voor de contactpersoon.

Natuurlijk is het ook belangrijk om aandacht te besteden aan de nuances van uw gesprekspartner — dat wil zeggen niet alleen wat er werd gezegd, maar ook HOE het werd gezegd. Als uw gesprekspartner geïrriteerd of gestrest klinkt, graaf dan niet verder, maar bel op een ander moment opnieuw.

Hetzelfde geldt voor jezelf: naast goede strategieën en overtuigende argumenten telt vooral je innerlijke houding. Als u overtuigd bent van uw bezorgdheid, zal de potentiële klant uw enthousiasme al via uw stem en taal voelen en nieuwsgierig worden.

‍

Anticipeer op veelvoorkomende bezwaren

Als je steeds weer een bezwaar hoort, kan het ook een strategie zijn om daarop te anticiperen. Dus in plaats van te wachten en te reageren op het bezwaar, handel proactief, „haal de wind uit de zeilen van uw gesprekspartner” en kan zo een verrassingselement in het gesprek creëren. Dus als je weet dat je klanten altijd erg onder de indruk zijn van de kwaliteit van je product, maar dat de stemming vaak verandert als je het over de prijs hebt, zou je als volgt kunnen handelen: „Je vraagt je nu waarschijnlijk af wat de prijs is. Ik kan dat begrijpen — dit is voorlopig een grote investering. De kosten worden echter binnen zeer korte tijd afgeschreven, omdat onze stalen snelkoppelingen extreem duurzaam en betrouwbaar zijn in vergelijking met die van messing. Wat vind je daarvan? „Zo voorkom je niet alleen een bezwaar, maar creëer je ook een goede overgang naar klantvoordelen.

Je zult een andere keer ontdekken hoe je uit de bezwaren de waarden van je gesprekspartner kunt afleiden en daarmee het gesprek naar een ander niveau kunt brengen, of hoe je gesprekken zo kunt voeren dat er überhaupt geen bezwaren zijn.

‍

Tot die tijd wensen we je veel succes bij het implementeren van onze tips en vlekkeloze telefoongesprekken!