Vier tips voor het beheren van verkoopgesprekken
Verkoopgesprekken zitten vol uitdagingen: uw contactpersonen zijn vaak gestreste besluitvormers die onder grote tijdsdruk beslissingen moeten nemen en misschien sceptisch zijn over nieuwe aanbiedingen — dit geldt met name als het gaat om ongevraagd telefonisch bellen. We hebben daarom een paar tips samengesteld om je te helpen bij je volgende verkoopgesprekken.
1. Professioneel het gesprek starten
Zoals eerder vermeld, heeft uw contactpersoon meestal maar weinig tijd voor langere gesprekken. De belangrijkste regel bij het starten van een gesprek is daarom: Wees kort! Je moet in één zin snel kunnen uitleggen wie je bent, voor welk bedrijf je werkt en wat het doel van je gesprek is. Natuurlijk is het vooral belangrijk om uit te leggen waarom je gesprekspartner geïnteresseerd zou moeten zijn in een gesprek. Bovendien moet u zoveel mogelijk op zijn behoeften inspelen, d.w.z. idealiter vooraf informeren over mogelijke onderwerpen om direct zijn interesse te wekken.
2. Stel open vragen
Gesloten vragen zijn alleen nuttig als u informatie wilt opvragen (bijvoorbeeld „Bent u verantwoordelijk voor...? „). Wil je echter echt een gesprek beginnen, dan zijn open vragen de voorkeursmethode. Haal je contactpersoon uit zijn schulp en luister goed — zo kom je meer over hem te weten dan wanneer je gewoon een vragenlijst zou doornemen. De volgorde van je vragen kan ook bepalend zijn voor het verloop van het gesprek.
3. Uitkeringsargumenten formuleren
Na enkele vragen bent u erachter gekomen welke onderwerpen uw contactpersoon aangaat. Nu kunt u de schatkist van uw portfolio openen en de passende voordelen noemen die van uw producten of diensten de ideale oplossing maken. Wees specifiek over wat je hebt gezegd en leg precies uit waarom je aanbod interessant zou moeten zijn.
4. Bezwaren afwijzen
Dit omvat ook bezwaren. Vaak zijn ze slechts een teken dat uw gesprekspartner naar uw aanbod heeft gekeken. Wees dus geduldig en respectvol en vraag specifiek: Heeft uw contactpersoon echt geen budget, bijvoorbeeld, of zijn de voordelen van uw product gewoon nog niet duidelijk genoeg voor hem? U kunt ook anticiperen op veelvuldige bezwaren om in de eerste plaats geen irritatie te laten ontstaan.
conclusie
Geen enkele gids kan je voorbereiden op elke gesprekssituatie, maar met deze tips voor een goed gesprek krijg je het nodige vertrouwen om te improviseren. Succes is dan slechts een kwestie van tijd en moeite.
.jpeg)
