De klant centraal

5 tips voor je volgende verkoopgesprek

De eerste stap is gezet: u hebt de verantwoordelijke beslisser telefonisch bereikt bij een geschikte potentiële zakelijke klant of misschien zit u zelfs persoonlijk tegenover hem. Nu moet je hem overtuigen van jezelf en je aanbod. Lees onze 5 tips voor een succesvol klantgesprek.

‍

1. Ken je klant

Dat is waarschijnlijk de belangrijkste vraag: hoe kun je je potentiële klant helpen? Hoe past uw product of dienst in het werkgebied? Als je deze vraag overtuigend kunt beantwoorden, is de rest bijna vanzelfsprekend. Verplaats jezelf dus in de schoenen van je klanten en bekijk je aanbod vanuit hun perspectief. Zo kun je je aanbod vooraf aanpassen, anticiperen op mogelijke bezwaren en misschien zelfs een extraatje aanbieden waarmee je je onderscheidt van de concurrentie.

‍

2. Kom ter zake

Kdiep IKt SHort en SSimpel: Je had het KISS-principe zeker moeten internaliseren tijdens het verkoopgesprek; je contactpersoon heeft immers andere afspraken. Daarom moet u meteen aan de telefoon ter zake komen: om het gesprek te beginnen, vermeld uw naam, uw bedrijf en uw bezorgdheid — en vooral de voordelen die de beslisser met wie u praat, uit uw aanbod zal halen. Anders is het gesprek misschien afgelopen voordat het echt begint.

‍

3. Luister

Natuurlijk ben je onder de indruk van je product. Dat is ook goed! Maar een verkoopgesprek gaat niet over het houden van een preek. Een gedachtewisseling op voet van gelijkheid is cruciaal. Dit betekent dat u zich eerst moet terugtrekken en (actief) luisteren. Dit omvat het steeds opnieuw stellen van vragen.

‍

4. Wees authentiek

Ruilen op gelijke voet betekent ook dat je jezelf niet hoeft te kleineren. Wie tegen zijn contactpersoon praat of fantastische beloftes doet, komt al snel ongeloofwaardig over. Bij twijfel is het daarom nog beter om af en toe „nee” te zeggen. Een goed product hoeft niet te worden witgekalkt.

‍

5. Wees geduldig

Misschien is het ondanks een leuk gesprek niet tot een einde gekomen. Maar dat maakt niet uit: elk gesprek is een overwinning omdat je ervaring hebt opgedaan en meer hebt kunnen leren. En vaak genoeg is het de moeite waard om ermee door te gaan — de volgende keer is het misschien beter.

‍

conclusie

Met deze tips kunt u de kans op het sluiten van uw verkoopgesprekken aanzienlijk vergroten. En ze blijven ook daarna waardevol: als je klanten wilt behouden, moet je in gesprek blijven.